前言

因出差，最近在X省待了两周，趁休息日与某几位在当地村镇银行工作的老同学一起吃了顿饭。一轮菜上完，吐吐苦水、聊聊发展，想起以前在基层金融机构陌拜做贷款、求客户冲时点以及笑脸接待监管部门大爷的日子。略有些感慨，于是想把一些工作的所感所想分享下，或许能为各位读者朋友提供一个新的视角。

生机淡薄

现在回想，第一个感受就是：生机淡薄。

站长以前做银行小卒时，主要在县区工作，中间在几个偏远的镇流转过。支行在镇上最核心的地带，是镇上少数还能见到较多活人的地方，即使这样也很难看到年轻人的脸（多数看到的年轻人，还是当地镇府的公务员或一些驻村干部）。把视角放到整个镇上，不难发现一个比较杯具的情况：除了大早上的市场以及少数一两家小镇里较大超市的门口，路上的鸡鸭和黄狗都比活人多。

一些比较直接的原因可能是：

• 当地几乎没有“工厂”，只有“作坊”，几乎没有就业岗位（有也多是季节性的）能提供给希望留在当地的年轻人

• 人力成本高昂且销售渠道不稳定，当地老板（特别是农业、畜牧业的老板）宁愿放弃部分收成也不会多请人

• 稍微稳定一些的就业岗位开出的价格不尽人意，年轻人更愿意前往附近的工业镇或一、二线城市工作

在这些小镇里，不多的可以称为“成型”的企业，基本都是国资背景，且多是围绕地方政府牵头部署的文旅项目服务的，配套有但实际很有限。其产品，销售渠道往往依赖机关事业单位，地方国有企业，地方法人银行机构以承担社会责任为由带头采购支持。

从市场化的角度看，这些企业生产销售的产品以及途径多数不尽人意。例如，一些企业看似是希望通过小程序拓展C端业务，但实际上就是写一圈报告分析可行性后上架小程序，并与各指定的宣传店合作开设个线下“特产”购物点，以便申请融资支持。后续，或因受制于客观因素（缺人、缺钱），或因相对缺乏销售动力，这些产品的销售基本是缺乏维护的。所谓用于获客拓客的小程序，除了逢年过节时会象征性更新一下产品和图片描述，其余时间基本就是挂着不动。

此外，还可以通过一些“二手指标”侧面反映下镇里产业的生机淡薄，例如各项贷款余额（不含按揭）。为说明各项贷款余额（不含按揭）如何作为“二手指标”侧面反映所谓生机，站长这里将从「你攻我守」、「三保」以及「特色产业」三方面，描述以前在镇支行工作的时候的所见所闻。

你攻我守

因为本地的存量客户基本已被拓展完毕，新增客户少的可怜（且往往不符合贷款准入条件，别说担保了，可能有的连个经营场所的证明都没有），想要完成KPI考核，必须去其他镇里悄悄发展贷款客户，此即「攻」。

同时，因年轻人外流、部分老板为谋求发展迁移去其他镇或县区发展等原因影响，客户不再在当地支行开设银行账户（虽然在同一个县内，银行账户的使用基本没有差别），影响支行的KPI考核，必须「柔性劝导」或「选择性描述事实」（例如，虽然存单是“通兑通存”的，但仍对客户讲来开户行取款），尽量将客户的存款留在当地，此即「守」。

由这样的「你攻我守」，小镇的产业情况可见一斑，又怎可能生机盎然？

保基本民生、保工资、保运转

三保，即保基本民生、保工资、保运转。贷款目前是保障工资发放的重要方式，且现在貌似变得越来越重要了。

讲的更具体一些：为做好「三保」工作，部分银行机构会在地方政府的指示下，尽可能向一些企业（主要是国有企业）贷款用于工资发放。站长本次去的小县城经济发展还算可以，仅听说部分国有企业出现还不上利息的情况。按知乎上一些帖子的说法，一些经济相对不发达的县城已重现“国企大集资”，不断榨干职工的积蓄，甚至让职工以自己的名义贷款发放工资了。

特色产业

讲贷款，就离不开产业。但从一线人员的角度看：多数镇里的特色产业，作为工作报告中政绩的一笔，可能够；但从吸引人才前往或提供就业岗位的角度来看，往往不够。总的来说，规模不够，比上不足比下有余。要靠特色产业拉动生机，那么在当地这个产业及上下游都得运行地相对良好，不然企业更可能倾向于想办法跑路（因此，部分地方政府会和颜悦色地跟企业家们给政策、承诺发展，希望企业以购买替代租赁建设厂房，扎根当地）。

以实例来说：在一些偏远的、只能依赖挖掘文旅资源发展特色产业的镇，多数时“特色产业”仅能有个“顺利”的开始，而后就因难以持续无人问津。表现上，就是虽讲“大力宣传，复制先进经验”，但在类似“全X首笔XX贷”的宣传政绩发布后，就渐渐没有下文了。

此外，贷款权限的上收也一定程度上影响了特色产业的发展。旧时，给产品降利率，县支行或也拥有一定权限。现在，部分银行机构在省行建立了专门的信贷审批组，审核省内各分支机构的贷款。因此，对企业主而言，在某些时候找当地的农村商业银行或村镇银行这类法人银行机构才可能争取到更大的权益，选择变得更少了。

渠道为王

讲「生机淡薄」时，站长提到一句：

人力成本高昂且销售渠道不稳定，当地老板（特别是农业、畜牧业的老板）宁愿放弃部分收成也不会多请人

这就是站长想分享的第二个视角：渠道为王。在镇上，老板的体量普遍不大，且因产业单薄、供应链短小，很少有老板能靠自己建立稳定的销售渠道。这种情况下，如果不出货给某些大财团或国资所控制的企业，所做产品出手多数时候仅凭一个缘字。个人认为，茶叶、肉鸭就是「渠道为王」的典型代表产品。

茶叶，是典型的宁愿放弃部分收成也不多请人的商品，核心是资金回笼效率：虽然茶叶经炒制后，可以存放相当长的时间，但在没有渠道与自有知名品牌（或产区）的情况下，货物的积压是实在的，资金难以回笼是现实的。而如果希望出货给某些大财团或国资所控制的企业，一致品控（如只做“一芽一叶”，品级严格）、技工稀缺及集中收货炒制会导致成本高企，总账算一轮下来发现还不如单干。因此，有的老板宁愿少摘一些，浪费掉一些茶叶，也不希望在支付高昂人工后因难以销售积压茶叶在仓库里。

另一个典型的例子是肉鸭。肉鸭的性质决定了个人销售基本只能在周边小范围流转，因此想做一定规模只能寻找合适的养殖公司合作。具体来说，养殖户选择养肉鸭时，一般会从拟定合作的养殖公司处领取鸭苗、饲料，并针对满足条件的肉鸭约定保底回收价。由于不需担心积压，因此有没有渠道与高回收价（在当前自有养殖场能产出的品质内的高价）的养殖公司达成合作对利润的影响是比较大的。当然，除了渠道还有很多变量影响利润，例如前面提到的资金回笼效率。肉鸭的养殖周期短（一般45天），一年大概可以做6批鸭子，相较「黄牛」等其他热门的养殖选择，资金回笼速度算很快的。

除了茶叶（本文中用于指代种植业的产品）、肉鸭（本文中用于指代养殖业的产品），镇里还会有一些小作坊用土方法生产农副产品，如花生油。这类农副产品基本只会在当地流转，或在意外收到推荐后购买少量作为送礼的添头。不过，这多数时候并不是因为缺乏销售渠道，而是有限的产量以及不稳定的品控限制了其销售量。

总的来说，渠道为王，而镇里的渠道更是基本绕不开当地大财团或国资控制的少数龙头企业。如果有当地法人银行机构的“关系”，去开展这类业务或会更好起步。

政策持续与转向

一张薄薄的A4纸，能决定很多东西。但这张A4纸，可能就下发之初风风火火，几年后就默默隐身退场；可能几年内下发的政策，对应的发展方向是相互制约不同的；可能只是逐层转发，是否落到实地无人关心。更多内容，这里不再拓展，还是回到X省。

与我一起吃饭的村镇银行的朋友，主要是做对公业务的。吃饭时，吐槽最多的就是政策变化以及转向。例如，数年前，当地大力推举生猪贷款，搞活体抵押，上高科技手段，美名其曰“科技金融”。但到最近几个月，一份新的文件下来，要打造旅游城市，国土和环评的标准拔高，因此最近一批生猪就变成了最后一批能出栏的生猪，在没有新制度前都不能再养殖了。A4纸下发后，各方准备配套是有一个过程的，一中断相当于原有的配套都可能要推倒重来了。客户意见不小，基本上只能迁移去隔壁县或隔壁市再包个场子。同时，朋友受限于异地贷款的要求，手上客户的流失是必然的。

除了转向，还有持续也值得一提。光是下发A4纸，而不将配套的资源下发是没用的。举个例子，目前「三保」要求重且财政压力大，部分地区人才补贴、购房补贴、农业保险补贴等都在拖欠状态。一两年，或许大家还愿意等；三五年，心气都磨平了。后面再有类似的情况，也只能保守地去开展工作，争做不粘锅。

纸面上的工作都还好，最怕的就是口头意见。可能A4纸的印发单位们有着更全面、更宏观的考虑，但现在这样的改变和持续状态落到普通个人的头上，实在容易让人感到「生机淡薄」。

人情“助力”？人情“枷锁”？

地方小，大家抬头不见低头见。此时，人情是“助力”，也是“枷锁”。

作为基层小卒，千头万绪的工作都要在此得到落实，且很难再踢皮球或做“二传手”摊派给其他单位。很多时候，解决KPI要求只能八仙过海各显神通。此时，最吃香的就是本地员工，最好家里还有个当镇书记或村支书的孩子方便搭上关系。但人情反过来也会形成“枷锁”。一个直接体现是：某些单位的某些岗位可以直接被认为是“火坑”，不论过往经历如何，一旦任命，几乎必然无法善终。针对性的调查分析和“围猎”，于普通人而言基本无法抵抗。

特别地，基层圈子太小，“人情”于此几乎是必要的润滑剂。虽然由于科技发展及财政紧张，以往唾手可得的寻租空间现在压缩得越来越小了。但站长认为，整体环境如此，出于保护自己的目的，建议由类似境地的读者朋友，还是尽可能往层级更高的地方走。否则能做的事情很少，或就只能期待任内风平浪静吧。

尾声

路过羊城时，在海心沙眺望广州农商银行，不禁感慨修的确实不错。想到这是省会城市，仿佛一切很正常。但回头想象，部分地方农商行、村镇银行一样修的如此漂亮，真有如此必要吗？或是为了提振信心吸引优质客户吧，毕竟县里或镇里晚上的一抹亮光，往往就是来自这些金融机构的楼顶。但究竟能有多少金融支持能给到当地客户？又有多少自营开「狗窝」厂子的当地客户，希望得到开「金窝」的银行的支持？这种就很难再说的清了。

因此，有时站长偶尔会想：于基层而言，「发展」是个远大的目标，需不断等待时间的验证；而「沉寂」是个更现实的目标，或是一种体面的、平稳落地的结果。